Estrategias Avanzadas de Gestión de Cobros y Reclamaciones

Programa Formativo: Gestión Estratégica de Cobros

El contenido del curso ha sido diseñado para transformar la visión del profesional sobre la gestión de impagados, enfocándose en la eficacia, la legalidad y la psicología de la negociación.

1. Fundamentos y Actuaciones Previas

En esta etapa inicial, se establece el marco de actuación:

• Análisis Preventivo: Identificación temprana de riesgos de impago.
• Organización Administrativa: Preparación de la documentación necesaria para una gestión exitosa.

2. Marco Legal del Cobro y Pago

Es vital entender el entorno normativo que sustenta nuestra reclamación:

• Documentación Mercantil: Análisis detallado de facturas, letras de cambio y pagarés.
• Seguridad Jurídica: Implicaciones legales de los documentos de pago.

3. Gestión de Reclamaciones y Negociación

El núcleo del curso donde se trabaja el comportamiento del cliente:

• La Psicología del Deudor: Entender los motivos para adaptar la comunicación.
• El Teléfono como Estrategia: Técnicas de comunicación asertiva para el recobro.
• Resolución de Conflictos: Cómo transformar una reclamación en una oportunidad de cobro.

4. Obtención de Compromisos de Pago

Cómo cerrar el círculo y asegurar el ingreso:

1. Técnicas para rebatir objeciones.
2. Negociación de plazos y condiciones.
3. Registro y seguimiento de los compromisos adquiridos.

5. Límites y Gestión de Conflictos

Antes de escalar el problema, es fundamental conocer:

• Pre-Contencioso: Evaluación de la situación antes de emprender acciones judiciales.
• Documentación Crítica: Preparación de expedientes para el departamento legal.

Metodología Práctica

El curso se apoya en una batería de ejercicios y casos prácticos reales, donde el alumno se enfrentará a situaciones complejas de recobro, permitiendo practicar la resiliencia, la capacidad de negociación y la aplicación de los conocimientos legales adquiridos.