Gestión Estratégica de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

I. Determinación y Planificación de Objetivos de Venta

• Conceptos Clave: Definición de la fuerza de ventas y su importancia estratégica.
• Establecimiento de Metas: Técnicas para definir objetivos de venta claros y alcanzables.
• Predicción de Ventas: Métodos y herramientas para pronosticar el rendimiento futuro.
• Dirección por Objetivos (DPO): Implementación de un marco de trabajo enfocado en resultados.

II. Reclutamiento, Retribución y Acogida del Vendedor

• Atracción de Talento: Estrategias efectivas para el reclutamiento de vendedores.
• Proceso de Selección: Metodologías para identificar a los candidatos idóneos.
• Sistemas de Retribución: Diseño de planes de compensación motivadores (salario fijo, variable, comisiones).
• Integración Exitosa: Programas de acogida y formación inicial para nuevos miembros.

III. Liderazgo Dinámico de Equipos Comerciales

• Estilos de Mando: Identificación y aplicación de los estilos de liderazgo más efectivos.
• Funciones del Líder: Motivación, comunicación, coaching y desarrollo del equipo.
• Gestión del Rendimiento: Técnicas para mantener al equipo enfocado y productivo.
• El Líder como Mentor: Fomentar el crecimiento profesional y personal de los vendedores.

IV. Organización, Control y Evaluación del Desempeño Comercial

• Variables y Parámetros de Control: Definición de KPIs relevantes para el seguimiento.
• Instrumentos de Evaluación: Herramientas para medir el rendimiento individual y grupal.
• Análisis de Resultados: Evaluación del plan de ventas y la consecución de objetivos.
• Satisfacción del Cliente: Medición y mejora de la experiencia del cliente.

V. Formación Continua y Resolución de Conflictos

• Necesidad de Formación: Identificación de áreas de mejora y desarrollo.
• Modalidades Formativas: Diseño e implementación de programas de formación (presencial, online, mixta).
• Gestión de Conflictos: Teorías, identificación de focos de tensión y estrategias de resolución pacífica y constructiva.